【売上UP】仮想敵を作ればビジネスは加速する！4つのポイントと事例を紹介
「仮想敵マーケティングってどんなもの？」
「仮想敵を作るとビジネスに役立つと聞いたけど、どう設定すればいいの？」
「そもそも仮想敵を設定するメリットは？」
ネットビジネス
初心者
仮想敵とは、個人やチームが計画を立てるときに想定する敵を指します。
必ずしも実在する必要はありません。明確な敵を作ることで、チームが団結しやすくなったり、顧客の購買意欲をあげたりする効果が見込めます。
しかし、どのように仮想敵を設定すべきかよくわからない方も多いのではないでしょうか？
そこでこの記事では、返報性の法則をマーケティングに活用するために、
- 仮想敵を設定するメリット
- 仮想敵の例
- 設定するときの注意点
仮想敵は効果的なマーケティング手法ですが、使い方を間違えると自社イメージを下げる可能性もあります。ぜひこの記事を参考に、リスクも理解したうえで活用してみてくださいね！
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仮想敵を作ればビジネスのファンを作りやすくなる
「仮想敵」を作る目的は、あなたがやっているビジネスのファンを作るためです。
人は、共通の敵を意識すると、仲間意識が芽生え、親密度が上がりやすくなります。しかし、危害を与える敵はなかなか存在しないものですし、実際に攻撃をするわけにもいきません。そこで登場するのが「仮想敵」です。
たとえば、普段は巨人と阪神を応援していてライバル視しているファン。オリンピックになると急にひとつになって、自国を応援しているといったシーンがあります。これは、他の国に対して敵という意識を持っているからです。
もちろん、国に対して悪いイメージを持っていない場合でも、試合の間は敵と認識するでしょう。このように、共通の相手を認識することで、普段は仲間意識のなかった人たちをまとめられるのが仮想敵の活用どころです。
仮想敵を作ることで、同じチーム内では共感できる要素が増えます。これにより、より強固なファンを作れるでしょう。
ビジネスで仮想敵を作る2つのメリット
仮想敵が役立つのは、スポーツの場面だけではありません。
政治などにも活用されていますが、ビジネスに限っていえば、2つのメリットがあります。
- 購買促進につながる
- 社内がより団結する
それぞれ解説します。
1. 購買促進につながる
仮想敵を作ることで、購買促進につながります。
たとえば、学校を敵にして、「あなたの成績が上がらないのは教科書がわかりにくいから」と伝えたケースを想定しましょう。すると、成績があまり上がらず不満を持っている人は、学校の教科書に問題があるんだと認識するようになります。
ここで、教科書とは全く異なる教材を紹介すれば、購買意欲も湧くはずです。
といった記載を広告に加えれば、「やっぱり教科書が悪いんだ、他の勉強方法を使えば成績が上がるはず！」と思う人はさらに増えます。
このように、仮想敵を明示した上で製品・サービスを紹介すると、購買意欲を上げやすくなります。
2. 社内がより団結する
仮想敵を作れば、社内の団結力を深められます。
普段は、「無茶な納期を押し付ける営業が悪い」「物を売っているのに作ってくれない工場が悪い」と、社内で揉めているかもしれません。このときに、社外に仮想敵を作ることで、会社内は仲間と認識して団結するケースもよくあります。
アジア圏から自社の半値の新製品が発売されて市場が食われるかもしれないという場面では、どうにか社内で折り合いをつけて、対策に動くでしょう。
このように、外部に仮想敵が存在すれば、社内の団結を強固にできます。
ビジネスにも参考になる仮想敵を作った例
ビジネス上で仮想敵を作れと言われても、具体的なイメージが湧かない方もいるでしょう。ここでは、いくつかの例を示します。
- 成功できないのは今までの教材が悪い
- リバウンドするのは今までの方法が悪い
- 働いても暮らしが楽にならないのは金利が低い銀行にお金を預けているから
- 高齢化社会の今、若者は自分で資産を運用しなければ老後に不安がある
どれも、広告や書籍で見たことがありそうな文言ですよね。このように、身近な場面でも多く仮想敵を用いた訴求が行われています。
ビジネスで仮想敵を作る4つのポイント
仮想敵を作るときは、意識すべきポイントが4つあります。
- 顧客の不満を把握する
- 特定の人を相手にしない
- 主観で判断しない
- マイナスの言葉を使わない
仮想敵は使い方を間違えると、自社にヘイトが向いてしまうマーケティング手法です。必ずポイントを押さえてから活用してください。
1. 顧客の不満を把握する
ビジネスで仮想敵を作る場合は、顧客の不満を把握することが不可欠です。そもそも問題意識を持っていない内容について敵を作っても、誰にも響きません。
人は自分がうまくいかないとき、原因を他に探したくなります。ここで仮想敵を出してあげることで、自分の失敗を仮想敵のせいだと認識し「自分は悪くない」と思えるのです。
このように仮想敵をうまく使うには、不満や失敗と抱き合わせる必要があります。
2. 特定の人を相手にしない
仮想敵を作る場合は、特定の人を名指しにしてはいけません。個人を敵と認識して誹謗中傷すると、炎上につながる可能性があるからです。
- Aさんの教材は悪である
- B社の商品は品質が悪い
- Cのサプリで痩せなかった人
など、固有名詞を出して仮想敵を作るのはやめましょう。
仮想敵を作るコツは、抽象的なくくりを用いることです。たとえば以下のような例が当てはまります。
- 何回もダイエットに失敗した人
- どんな方法を用いても成績が上がらなかったお子さん
- 今まで機械の故障が続いて困っている人
これらは、どれも顧客が困っている原因を仮想敵にしています。
固有名詞を用いる場合、その相手に勝てればどんな製品・サービスを提供しても良いと妥協に走りがちです。しかし、抽象的なくくりを用いて本質的な悩みを元に仮想敵を作れば、顧客を喜ばせる方法を前向きに考えることができます。
3. 主観で判断しない
仮想敵を作っても、それに共感する人がいなければ効果は見込めません。相手を決めたら、その敵が実際にいるのか検証する必要があります。多くの人が持つ悩みを敵に設定できれば、ファン化は一気に進むはずです。
また、仮想敵に対抗した製品・サービスを出すときも同様に、主観で話をするのはさけましょう。
「何回もダイエットに失敗した人」を対象にして、「リバウンド」を仮想敵に挙げたとします。このときに、根拠もないまま「リバウンドした人は皆お菓子の食べ過ぎであるはず」と述べれば、せっかく共感した人が責められている気分になります。当てはまらない場合、返って気持ちが離れる原因になりかねません。
顧客が満足するには、データを元にリバウンドした人の特徴を炙り出し、その原因を解消できる商品・サービスであると伝える必要があります。上の例ならば「リバウンドした人の80％はダイエット2ヶ月目に体重が戻る」といった調査結果を出し、「2ヶ月目のフォローが手厚い食事サポートサービス」などを訴求するのが有効です。
仮想敵も、それに対する商品の価値も、客観的に判断するようにしましょう。
4. マイナスの言葉を使わない
仮想敵は何かをネガティブな要素を相手に設定するので、マイナスな言葉が多くなります。しかし、全て否定をしてしまうと、顧客はただの批判ではないかと感じてしまいます。
ポジティブな印象を持ってもらうには、仮想敵の中でも一部の要素に原因づけるのが大切です。全てネガティブな表現で終わらないように意識してください。
仮想敵を作るのは諸刃の剣！ファン化につながる法則
ここまで仮想敵をビジネスに活かすメリットや注意点を説明してきましたが、無理に設定する必要はありません。仮想敵を作るとネガティブな要素を伝えなければならないため、逆に自分自身が嫌われる可能性もあるからです。
仮想敵以外にも、ファン化につながるコツは複数あります。ここでは3つ紹介します。
- 開放性の法則
- 類似性の法則
- 返報性の法則
これらはすべて、相手にネガティブな印象を与えない法則です。うまく活用して、見込み顧客を増やしていきましょう。
1. 開放性の法則
開放性の法則は、個人的な悩みやプライベートについて話してくれた相手に対して好感を持ちやすくなるというものです。実体験として共感できる方も多いのではないでしょうか？
たとえば以下のようなシーンで自己開示することができます。
- メルマガ
- We bサイトのプロフィールページ
メルマガなど、継続してコミュニケーションを取れる媒体では、徐々に個人の話に踏み込むことができるでしょう。また、プロフィールページでも、じっくり自分の考え方を伝えられるので、開放性の法則が使えます。
企業家向けのプロフィール作成のコツは、「【起業家必見】信頼されるプロフィールの5要素とは！売上アップにつながる3つのコツを紹介」で示しています。思わず依頼したくなるプロフィールを作り込みたい方はぜひご覧ください。
2. 類似性の法則
類似性の法則とは、共通点の多い人や外見の似ている人に対して人間は好感を抱きやすいというものです。「類は友を呼ぶ」ということわざがありますが、これがまさに類似性の法則を指しています。
共通点を作る時に、無理に敵を設定する必要はありません。
たとえば、以下のような共通点を見つけて、なんとなく親近感を覚えた経験のある方も多いはずです。
- 出身地
- 出身校
- 趣味
- 年代
- 服装の好み
- 働く会社の規模
- 悩み
顧客との類似性を訴えられれば、それだけでもファン化につながります。
広告に一般人を起用して生の声を入れ、共通点を感じてもらうのも有効な手段の一つです。類似性を感じてもらった上で、その人が成功するストーリーを見せれば、過程で使った商品・サービスにも興味が湧いてきます。
3. 返報性の法則
返報性の法則は、だれかに何かをされたとき、お返しをしなければと思う心理のことです。たとえば、誕生日プレゼントをもらったら、その相手の誕生日に贈り物を返したいと思うのは返報性の法則によるものです。
マーケティングでは、一度商品を購入してくれた人に2回目用のクーポンを配ったり、無料サンプルを配ったりする場面で用いられています。先に良いことをすれば、相手も返したくなるため、継続的な関係性が続くでしょう。
ただし、返報性の法則を多用すると顧客が慣れてしまって、ありがたさを感じなくなります。使う頻度や内容には気をつけなければなりません。
返報性の法則をマーケティングに活かす方法は「【意外に簡単】返報性の法則を使ったマーケティングとは！ネットビジネスに応用して成約率を上げよう」にて説明しています。こちらもぜひ参考にしてください。
仮想敵は有効活用できれば、一気にファンを増やすことができる手法です。しかし、敵の作り方次第ではかえって反感を買う点に気をつけてください。
ぜひこの記事を参考に、ビジネスをさらに加速させてみてくださいね！
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