【5分でわかる】ビジネスにおける信頼残高とは！成功するための増やし方も解説
「信頼残高という言葉を聞いたけど、ビジネスで生かすにはどうしたらいい？」
「信頼残高を増やすための行動は？」
「7つの習慣を読んだけど、実際に生かす方法を知りたい」
ネットビジネス
初心者
7つの習慣に出てくる「信頼残高」という概念。人間関係を円滑にするために重要な考え方であり、名前を耳にしたことがある方も多いでしょう。
しかし、具体的にビジネスシーンでどうすればいいかというイメージがまだ湧いていないのではないでしょうか？
そこで本記事では、ビジネスマンに向けて信頼残高の定義から活用方法まで詳しく解説していきます。
- 信頼残高の意味
- ビジネスで信頼残高が重要な理由
- 信頼残高を増やす方法
この記事を読めば、ビジネスシーンで信頼残高を増やす行動が取れ、仕事が円滑に進むようになるでしょう。また、今までうまくいかなかったセールスが成功するきっかけにもなります。ぜひ参考にしてみてください。
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信頼残高とは！概要を30秒でサクッと解説
そもそも「信頼残高」は、スティーブンコヴィーの著書『7つの習慣』に出てくる言葉です。
世界で3,000万部のベストセラーになり、日本でも漫画などにリメイクされているので耳にしたことがある方もいるかもしれません。信頼残高は「第四の習慣：Win-Winを考える」の中で紹介されています。
信頼残高は、名前の通り人間同士の中で生まれる信頼が増えたり減ったりするさまを、銀行口座に例えたもの。
信頼関係は、過去の行動の積み重ねで形成されます。何かの行動を取るたびに、信頼残高は日々変動するものです。
相手に親切な行動をしたり価値を提供したりすれば、信頼残高は増えていきます。逆に裏切ったり、無礼な行動が続いたりすれば、残高が減っていってしまいます。
信頼残高は交友関係だけでなく、ビジネスでも非常に重要な考え方。信頼残高が高い相手と低い相手では、行動が全く変わってくるからです。
信頼残高を貯めるとオファーが成功しやすくなる
信頼残高を貯めると、自分のオファーが成功しやすくなるのがメリットです。
具体的に、信頼残高がビジネスにどう影響するのか説明していきます。
1.ビジネス上でサービスを買ってもらうには信頼残高が必要
そもそも、提供するサービスを買ってもらうには、一定以上の信頼残高が必要です。
「なんとなく怪しそう」「信頼できない」と思う相手に、お金を払いたいと思う方はいませんよね。販売している人が信頼できるからこそ、サービスの購買につながります。
営業マンが足繁く取引先に向かうのは、信頼残高を貯める方法の1つです。
何度も会い、信用してもらうことで成約につなげています。ネットビジネスの場合は、相手と直接対面できないので、情報発信などの方法をとって相手と接触し、信頼残高を貯めることが必要です。
信頼残高が十分に溜まっていれば「あの人の新サービスなら買ってみようかな」と内容に興味を持たれやすくなります。
2.無料オファーでも信頼残高が必要
無料のサービスを提供する場合でも、信頼残高は必要です。
タダならばとりあえずもらってくれるんじゃないの？と思った方もいるかもしれません。しかし、無料のものであっても信頼残高がマイナスであれば受け取ってはもらえません。
- 登録したら変な情報が流れてくるのではないか？
- 無料サービスを受け取ったら押し売りされるのではないか？
という疑問があるうちは、行動してもらえないからです。
また、信頼残高が低いと、無料オファーをした後に本サービスを買ってもらったり口コミを書いてもらったりしにくくなるのもデメリット。その後の認知や集客につなげるために無料オファーをつけても、反応してもらえなければ意味がありません。
なお、無料オファーについては「【徹底解説】フリー戦略の具体例5選！メリット・デメリットや導入の手順も紹介」で解説しています。
3.オファーをすると信頼残高は下がる
最初に説明した通り、信頼残高は行動によって増えたり減ったりしていきます。
成功・失敗に関係なく、オファーをかけると信頼残高が減ることに注意が必要です。たとえ無料オファーであっても信用残高は下がっていきます。
顧客だけではなく、部下や同僚に対してお願いごとをした場合も同様です。相手に何か行動を起こしてもらうのは、すべて信頼残高を引き出していると理解しましょう。
つまり、価値提供をせずオファーをし続けると、信頼残高はマイナスになってしまうのです。そもそも信頼残高が一定まで貯まっていないとオファーは成功しないので、数多くオファーするのは悪手と言えます。
信頼残高がマイナスになると相手に行動してもらえない
信頼残高がマイナスになると、相手は行動しなくなります。
たとえば、どれだけ魅力的なオファーであっても見向きもしてもらえません。仕事の場で「どうしても困っているから助けてほしい」とお願いしても、手伝ってもらえなくなります。
ビジネスがやりにくくなってしまうので、信頼残高を常に増やすことが大切です。
なお、信頼残高は貯めるのには時間がかかるにもかかわらず、減るのは早いという特徴があります。
企業や政治家が不祥事を起こした後に、一気に支持者が減るのは良い例でしょう。そのため、長期的にコツコツと信頼残高を増やしていくのが大切です。
信頼残高をビジネスで増やす6つの方法
それでは、ビジネス上で信頼残高を増やすにはどうしたら良いのでしょうか？
「7つの習慣」では、信頼残高を増やす方法を6つ紹介しています。
- 相手を理解する
- 小さなことを気遣う
- 約束を守る
- 期待を明確にする
- 誠実さを示す
- 心から謝る
それぞれ、ビジネスに当てはめながら紹介していきます。
1.相手を理解する
まずは相手を理解することから始めましょう。相手がどんなことに興味があるのか、何を大切にしているのかを把握することが大切です。まずは相手の話に耳を傾けましょう。
営業のシーンでは、相手を理解することでその人に合った提案がしやすくなるというメリットもあります。もちろん、相手が必要とする内容を提案すれば、そもそもの成約率が上がるので一石二鳥です。
ネット上で発信をする場合は、ターゲット層が考えていることをリサーチするのも有効。相手を理解した上で発信をすれば、「この人の発言は私の役に立つはずだ」と思われて信頼されていきます。
2.小さなことを気遣う
相手に対して小さな気遣いをするのも信頼残高を貯める行動です。
前回会った時に風邪を引いていたクライアントに対して「体調はいかがですか？」などと声かけされれば、好感度は上がりますよね。
また、急ぎで連絡がほしいときに、すぐに電話をかけてもらって助かったという経験がある方もいるでしょう。
日々の行動で他者を気遣っていることがわかれば、信頼残高は蓄積されます。
3.約束を守る
一度約束したことは、必ず守りましょう。
一回の約束を守ったからといって即座に残高は増えませんが、約束を守り続けることで少しずつ貯まっていきます。逆に、約束を1度破ってしまうと、一気に信頼残高が減るので注意が必要です。
約束とは、契約書で決めたものに限りません。たとえば営業中に「後日サンプルを送りますね」「今度飲みにいきましょう」などと、顧客や取引先に軽く伝えることもあるでしょう。
ネット上で、「本日のセミナー参加者には後日特典を配布します」などと案内することもあります。これらの約束も守っていけば、段々と信頼残高は蓄積します。
そもそもできない約束はしないことも大切です。無理なことは最初から断る方が、信頼残高はプラスになります。
4.期待を明確にする
お互いが期待している内容はあらかじめ明確にしましょう。ビジネスの場合は
- どれくらいの納期を考えているのか
- どんなアウトプットを求めているのか
- その仕事やサービスを通じてどうなりたいのか
など、具体的な内容から将来のビジョンまで理解しておくとスムーズです。
先に期待を明確にすることで、相手の要望に答えやすくなります。また、自分の期待していることをあらかじめ明示することも大切です。
先にやるべきことが明確になっていれば、相手も動きやすくなって結果が得られやすくなり、お互いの満足感につながります。
5. 誠実さを示す
誠実に対応することも重要です。ビジネス上、相手の要望に応えられないこともありますよね。
そのようなときでも、嘘をつかずに事情を伝えれば、信頼残高は貯まっていきます。朝令暮改で、一貫性がない不誠実な行動は、信頼残高を減らします。
なお、誠実さを示す相手は顧客だけではありません。自社のサービスを紹介するために他社の悪いところを並べたり、サービスを使っていない第三者を否定したりするのも信頼残高を下げる行動です。
聞いた側は「自分がいない場では、私も悪く言われているのではないか？」と疑念が湧くからです。もちろん、何かミスがあったときに人のせいにする行動も避けるべきです。
常に誠実に、裏表がない対応を心がけましょう。
6.心から謝る
人間誰しもミスをすることはあります。万が一過ちを犯してしまったら、誠意を持って謝ることが大切です。
謝罪しなければ、信頼残高が減る一方。
謝ってもすぐに許してはもらえないこともありますが、それ以上信頼残高が減るのを防げます。そしてまた、信頼を少しずつ積み重ねていくようにしましょう。
信頼残高を増やすための注意点
信頼残高を増やすために意識したい注意点をまとめました。
- 長期的に考える
- 相手目線の行動をする
- 接触を続ける
ぜひ、これらの内容を意識して、信頼残高を増やせるように行動してみましょう。
1.長期的に考える
信頼は短期的に増えるものではありません。長期スパンで考えてコツコツと残高を貯める必要があります。
繰り返しになりますが、オファーをかけるたびに信用残高は減ってしまい、最終的に相手は行動しなくなってしまいます。そのため、短期的に相手が喜ぶ行動をしたら、すぐに商品が売れるというものではありません。
2.相手目線の行動をする
信頼残高を増やす方法を一言でまとめると「相手目線の行動をする」ことです。相手が喜ぶ行動をして、嫌な気持ちになることを避けると考えれば、どんな行動が信頼残高を増やすか分かりやすくなります。
ぜひ、そのときそのときで、相手を意識した行動を心がけてください。
3.接触を続ける
学生時代の友人など、すでに信頼残高が十分に貯まっている状態であれば、しばらく接触しなくても残高は減りません。
久しぶりに会った友達でも会話がはずんだり、話を聞いてみようと思ったりするのは、残高が持続されるから。しかし、信頼残高がそれほど貯まっていなかった場合は話が別です。
信頼を構築するには、ある程度のスパンで接触を続けることが重要。相手にメリットがある行動が続かない限り残高は増えていかないでしょう。
そのため、Web上で取得したリストなど関係が希薄なうちは接触を続けてみてください。Giveを続けているうちに返報性の原理が働いて、相手が行動しやすくなります。
なお、返報性の原理は「【意外に簡単】返報性の法則を使ったマーケティングとは！ネットビジネスに応用して成約率を上げよう」で詳しく解説しているので、ぜひ参考にしてください！
ぜひこの記事を参考に、信頼残高を意識した行動を心がけてみてくださいね！
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