【テンプレート付き】セールスレターのライティング方法を徹底解説！身近な事例も紹介
「セールスレターを書くコツはある？」
「どんな内容を含めればいい？」
「セールスレターの成功例は？」
ライティング
初心者
セールスレターのテクニックは、売り込みたい商品やサービスの魅力を効率的に伝えるために重要です。
しかしコツを掴まなければ日記のような文章しか書けず、セールスレターの本領を発揮できません。
そこでこの記事では、
- ライティング前の準備
- セールスレターの書き方
- 文章のテンプレート
- ライティングのポイント
- セールスレターの事例
について解説していきます。
ネットビジネスで自分の商品を持っている訳ではなくても、Webライターやデザイナーにも役立つ内容です。
ぜひこの記事でセールスレターの定番の型などを知り、活用していきましょう。
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セールスレターを30秒でサクッと解説
セールスレターとは、簡単に言うと商品やサービスを売り込むための広告文のこと。商品の販売や会員登録といったゴールを達成するために、広告文の文字で訴えかけるのです。
チラシやハガキ以外で、次のようになインターネットによる売り込みでもセールスレターが活用されています。
- アフィリエイト記事
- ランディングページ
- メルマガ
実はチラシやサイトを見た読者のほとんどは、以下の5つのNOTと呼ばれる心理で、売り込みの内容を流し見してしまいます。
- NOT OPEN：開かない
- NOT READ：読まない
- NOT BELIEVE：信じない
- NOT ACT：行動しない
- NOT UNDERSTAND：理解しない
そこでコツを押さえたセールスレターを書き、説得力と納得感を強調することが重要なのです。
5つのNOTについては関連記事「【売れる広告に学ぶ】5つのNOTとは！ブログ・メルマガ・SNSに使えるコピーライティング術を伝授」にて詳しく解説しています。ぜひ参考にしてみてください！
セールスレターのライティングを始める前の4つの準備
本格的にセールスレターを書く前に、スラスラ書けるようになるための材料を準備していきましょう。
事前準備する内容は以下の通りです。
- ペルソナを決める
- セールスレターのゴールを決める
- 商材について理解を深める
- 競合のセールスレターをリサーチする
それぞれ詳しく見ていきましょう。
1.ペルソナを決める
ペルソナとして仮の人物像を作り、ユーザーニーズへの理解を深めましょう。ターゲットと混同してしまう方もいますが、ペルソナのほうがより詳細な人物像まで作り込みます。
次のような内容を設定し、たった1人のペルソナを作ってみてください。
- 年齢
- 性別
- 職業
- 趣味
- 商品の購入履歴
- 商品を選ぶ基準
- メインで使うSNS
- 悩み
- なりたい姿
例えば本をセールスしようにも、ユーザーによって「小説よりもノウハウ本が好き」「電子書籍派」など好みが分かれます。1人のペルソナに深く刺さるセールスレターを目指して作っていきましょう。
ペルソナの作り方については関連記事「【誰でも作れる】ペルソナ設定の7つのコツ！具体例や注意点までまるっと解説」にて詳しく解説しています。ぜひ参考にしてみてください！
2.セールスレターのゴールを決める
目的から逆算できるように、セールスレターのゴールを決めておきます。セールスレターでどのような目標を達成したいのか、以下のようなゴールを考えておきましょう。
- URLにアクセスして欲しい
- メルマガに登録して欲しい
- 特定の商品を買って欲しい
メルマガやランディングページに掲載するWebを使ったセールスレターなら、ユーザーからのアクションを数値として記録できます。クリック数や開封率などを正確に記録しておけるため、目標の振り返りがしやすいのです。
ゴール設定のポイントは、1つのセールスレターにつき1つのゴールを決めること。1つのセールスレターで複数のゴールを同時進行でクリアしようとしては、内容の一貫性を保てません。
「1か月で◯件の問い合わせを獲得する」といった数値的な目標も一緒に決めておくと、ゴールを意識した行動が可能です。
3.商材について理解を深める
セールスレターを本格的に書く前に、商材についての理解を深めましょう。商材についてよく知らないと、セールスレターで商品の魅力を十分に伝えられません。
プロのライターでも、予備知識なしに商品を訴求することは難しいです。
- 商品のおすすめポイント
- 商品の大きさや色
- 使い方
- 価格プランの詳細
- 購入方法や会員登録の方法
- ライバル商品の存在
あえて商品の悪い点についても理解することで、短所を長所に言い換えるアイディアが浮かぶことも。商品のことを知っていくうちに、セールスレターで強調したい特徴や、わかりやすい伝え方などが分かるでしょう。
4.競合のセールスレターをリサーチする
競合商品のセールスレターもリサーチしておくことが大切です。
- 価格の決め方
- アフターフォロー
- キャンペーン
- キャッチコピー
- 伝え方の工夫
などをチェックし、商品の良さを引き出している表現方法などで参考にできるを探してみましょう。もし競合で「ここが分かりにくい」と感じることがあれば、自分のセールスレターで超えるチャンスです。
商品のランディングページや公式の販売ページを確認し、リサーチしてみてください。
セールスレターはパーツごとのライティングが重要
ここまで準備できたら、いよいよセールスレターのライティングです。次の3つのパーツに区切り、内容を組み立てていきましょう。
- キャッチコピー
- ボディコピー
- クロージングコピー
こちらで紹介するのは、あくまで基本的なパーツ構成です。
「特定商取引に基づく表記」や「プライバシーポリシー」といった応用的な内容は関連記事「【怖いほど売れる】セールスレターを構成する要素5選！効果抜群の文章の書き方を分かりやすく解説」にて詳しく解説しています。ぜひ参考にしてみてください！
1.キャッチコピー
キャッチコピーは、最初に読者の目に入り第一印象となる部分です。キャッチコピーによるインパクトが弱いと、読者はセールスレターの全文を読みたいという気持ちが起こりません。
セールスレターの次のパーツへスムーズに誘導できるよう、キャッチコピーは3段階で作られることが多いです。
- キャッチコピー（1番目立つコピー）
- サブキャッチコピー（キャッチコピーの補足）
- リードコピー（次のパーツへのつなぎ）
事前に決めたペルソナに向けて、商品を購入すると起こる嬉しい変化を伝えることがポイントです。
いくつかキャッチコピーの候補を作り、ペルソナに近い人から印象を聞いてみることをおすすめします。
2.ボディコピー
ボディコピーは、セールスレターのメインとなる部分です。ボディコピーで商品を勧める本文を書いていきます。
キャッチコピーでユーザーの興味を惹きつけたら、ボディコピーでは売り込みをしていきましょう。「商品を購入することでペルソナの悩みを解決できる」「悩みを解決した結果、明るい未来が待っている」という根拠を示して、ユーザーの購買意欲を高めるのです。
ボディコピーに盛り込む内容は、1つとは限りません。
- ベネフィット
- お客様の声
- 詳しい使い方
- 魅力的な成分
など、事前に準備しておいた商品への理解や、競合調査をもとに濃い内容を伝えてくださいね。
3.クロージングコピー
最後のクロージングコピーは、ボディコピーまで読んで商品が気になったユーザーに向けて、購入を促す段階です。
セールスレターの最終段階であるクロージングコピーまで読んでくれているユーザーは、商品を買いたいという気持ちが相当高いと予想できます。
- 価格の詳細
- 特典の紹介
- 決済方法
このような内容を再確認し、購入を迷っているユーザーの背中を押してあげましょう。購入に不安を抱えている方のために「よくある質問」への答えやアフターフォローを紹介することも効果的です。
ボディコピーのライティングに使えるテンプレート4選
セールスレターのライティング方法が分かっても、魅力的な文章を書ける自信がない方もいるでしょう。
こちらでは、ライティングに慣れていない方でも簡単にボディコピーを書けるようになる、文章のテンプレートを紹介していきます。
- PREP法
- PASONAの法則
- QUESTフォーミュラ
- AIDMAの法則
例文とともに解説しますので、ぜひアレンジして使ってみてください。
1.PREP法
PREP法に文章を当てはめると、主張したいことを根拠ととも伝えられます。ボディコピーの本文など、あらゆる場所で活躍してくれるでしょう。次のテンプレートに当てはめ、文章を作りましょう。
- P（Point）：結論
- R（Reason）：理由
- E（Example）：例え
- P（Point）：結論の再確認
- （結論）この座椅子の特徴は、頑丈であることです。
- （理由）衝撃を吸収する最新の素材を使用しているためです。
- （例え）例えばお相撲さんが2人座っても、壊れない自信があります。
- （結論）頑丈な座椅子をぜひ日常に取り入れてみませんか？
順序を整理したライティングにより、より説得力のあるセールスレターが完成します。
2.PASONAの法則
PASONAの法則は、ユーザーから購入されることをゴールにしたテンプレートです。
- P（Problem）：問題
- A（Affinity）：親近感
- S （Solution）：解決策
- O（Offer）：提案
- N（Narrowing down）：絞り込み
- A（Action）：行動
このようなテンプレートに当てはめることで、購入段階まで誘導できます。読者にの心に寄り添う「親近感」や「提案」のパートが特徴的なライティング方法です。
例文や活用事例は関連記事「【今すぐ使える】PASONAの法則の使い方を事例とともに徹底解説！新旧の違いも比較」にて詳しく解説しています。ぜひ参考にしてみてください！
3.QUESTフォーミュラ
QUESTフォーミュラは、最初にどのような読者に伝えたいセールスレターなのか絞り込むことがポイント。自分にとって関連性が高いと感じ取ったユーザーは、熱心にセールスレターを読み進めてくれます。
- Q（Qualify）：ターゲットの絞り込み
- U（Understand）：共感
- E（Educate）：教育
- S（Stimulate）：興奮
- T（Transition）：変化
特に「興奮」の段階で限定感を煽れると、購買意欲を最高潮に高められます。
例文は関連記事「【5分でマスター】QUESTフォーミュラの構成と例文を解説！コピーライティングの基本を伝授」を参考にしてみてください！
4.AIDMAの法則
AIDMAの法則では、商品を知る興味段階から購入までをスムーズに誘導できるテンプレートです。
- A（Attention）：注意を引く
- I（Interest）：興味を持たせる
- D（Desire）：欲しいと思わせる
- M（Memory）：商品の知識を与える・記憶
- A（Action：行動をうながす
以上の流れでユーザーの心を動かしていきます。テンプレートに穴埋めすると、少しずつステップアップするように購入まで導けます。
詳しい使い方は関連記事「【事例解説】AIDMA（アイドマ）の法則とは！顧客が商品を購入するまでの過程を分析しよう」にて解説しています。ぜひ参考にしてみてください！
魅力的なセールスレターライティングの3つのポイント
セールスレターの腕を磨いてより売上を伸ばしたいなら、次の3つのポイントを意識してみましょう。
- 装飾でメリハリをつける
- わかりやすいボタンを設置する
- 限定感を強調する
それぞれのポイントを詳しく紹介していきます。
1.装飾でメリハリをつける
ユーザーが飽きないセールスレターにするため、適度な装飾でメリハリを付けましょう。特にボディコピーは情報量が多く、文章の羅列になりがちです。
- 話題の最初に見出しを入れる
- 重要な部分は太字にする
- 箇条書きにする
など工夫し、内容が頭に入りやすいセールスレターを目指してみてださい。
2.わかりやすいボタンを設置する
購入ボタンや申し込みボタンは、分かりやすいことが重要です。
目立たないボタンでは、ユーザーがせっかく購入したいと思っても注文を完了できません。
背景と同化しない色を選んだり、カーソルを合わせると浮き出るような演出をしたりして、重要なボタンであることをユーザーに伝えてください。
3.限定感を強調する
商品の購入を後押しするには、限定感を強調することが効果的です。例えば「特別価格で購入できるのは3日間限定！」といった訴求を含めましょう。
限定感のないセールスレターでは、ユーザーは「あとで暇な時に注文するか決めよう」と、購入を先送りにしてしまいます。せっかく商品に興味を持ってくれたユーザーを逃さないためにも、適度な限定キャンペーンを検討しましょう。
印象的なセールスレターの事例
構成やコツが頭では分かっても、実際セールスレターをライティングしようとなると、難しく感じて手が止まってしまうものです。
ここからは、参考になる印象的なセールスレターを紹介していきます。
- RIZAP
- アディーレ法律相談事務所
- Pairs
誰でも実物を確認できるよう、広く公開されているランディングページを例にしています。ブログ記事やメルマガのセールスレターにも応用できますので、ぜひ参考にしてみてください。
1.RIZAP
RIZAPは、個別で受けられるダイエットトレーニングを提供しているパーソナルジムです。セールスレターのボディコピーでは、トレーニングをしたビフォーアフターの写真と利用者の声を積極的に掲載しています。
視覚的に訴え、サービスを利用するとどのような変化が待っているのかをイメージさせています。
2.アディーレ法律相談事務所
アディーレ法律相談事務所は、借金返済時に払いすぎた過払金に関する業務などを行なっています。「過払い金請求には期限があります」というキャッチコピーで緊急性を強調していることが、セールスレターのポイントです。
「期限を迎える前に早く行動しなくては」と感じさせる効果を期待できます。
さらにセールスレターでは、取り戻せる過払金がないかチェックする無料診断を訴求のゴールとしています。本格的な法律相談よりも申し込みのハードルが低く、読者は行動を起こしやすいでしょう。
3.Pairsエンゲージ
Pairsエンゲージは、マッチングアプリの大手であるPairsから派生した結婚相談サービスです。
「約3万人の提携会員から、理想の相手を探せます」「毎月10人にお見合いの申し込みができます」という数字的な根拠のあるボディコピーが特徴的。
「マッチングアプリの企業」というと出会い系やアダルト系のようにネガティブなイメージも持たれる中、セールスレター全体で徹底して爽やかな雰囲気に演出しています。
ぜひこの記事で紹介したセールスレターのライティング方法を参考に、商品をたくさんのユーザーに広めてくださいね！
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