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【意外に簡単】返報性の法則を使ったマーケティングとは!ネットビジネスに応用して成約率を上げよう

 
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「返報性の法則は結局どのようなテクニックなの?」
「マーケティングにも使える?」
「素人が使うのは難しい?」

ネットビジネス
初心者

そんなお悩みにお答えしていきます。返報性の法則は、人間が持つ「お返しする気持ち」のこと。

心理学で学ぶイメージも強いですが、実はマーケティングでもよく使われています。

しかしどのようなセールスが返報性の法則に当てはまるのか、効果的に使うにはどうすれば良いかなど、分からないことも多いですよね。

頭の中で返報性の法則の成功例を具体的にイメージできなければ、上手く活用することはできません。

そこでこの記事では、返報性の法則をマーケティングに活用するために、

  • 返報性の法則の意味
  • 身の回りで使われている例
  • 4パターンの返報性の法則
  • 返報性の法則の落とし穴
  • マーケティングで使うコツ
  • 一緒に押さえておきたいマーケティング手法

などの内容を解説していきます。返報性の法則は、あなたがすでに挑戦しているマーケティングにも簡単に取り入れられます。

返報性の法則を使うために新しいことを始める必要はありません。

ぜひこの記事を参考に、返報性の法則による効果的なマーケティングを実践してみてください!

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返報性の法則の意味

返報性の法則とは、何かをしてもらった時に「自分もお返ししなければ」と感じる心理のこと。例えばバレンタインにチョコレートをもらったら、ホワイトデーにお返しをしなければと感じるのも、返報性の法則による気持ちの変化です。

お返しの文化は、日本人の常識として根付いています。しかし返報性の法則が提唱されたのは、ロバート・B・チャルディーニ氏(心理学・マーケティング学の教授)の著書『影響力の武器』の中。

年代も国籍も問わず、世界中で活用されている心理テクニックということです。返報性の法則によるついお返ししたくなる気持ちは、マーケティングや恋愛テクニックなど、あらゆる場面で活用されています。

 

返報性の法則が使われている3つの具体例

返報性の法則について具体的にイメージできるよう、こちらでは3つの例を紹介していきます。

  1. スーパーの試食コーナー
  2. 服の試着
  3. SNSのフォローやいいね

それぞれ詳しく見ていきましょう。

1.スーパーの試食コーナー

スーパーの試食コーナーでは、新商品を無料で味見させてもらえます。次のような気持ちで、買う予定ではなかった商品でもつい購入してしまうことがあります。

  • 味見させてもらったままでは悪いので、1つだけ購入しておこう
  • 子どもがたくさん食べさせてもらって迷惑をかけたので、角が立たないよう購入しておこう

スーパーの試食コーナーも、実は返報性の法則を利用した立派なマーケティング方法なのです。

2.服の試着

服の試着でも、返報性の法則の影響を受けることがあります。

  • サイズやカラーが違う服まで用意してくれたからには、どれか買っておかないと
  • せっかく「似合いますよ」と褒めてくれたのに、買わないのは悪い気がする
  • コーディネートを教わっただけで買わずに帰るのは、なんだか気まずい

店員からの好意を蔑ろにすることに罪悪感を感じ、お返しとして服を買ってしまのです。

3.SNSのフォローやいいね

返報性の法則がはたらくのは、対面の出来事だけではありません。お互いに顔が見えない、SNSの世界でも返報性の法則による行動がたくさんあります。

例えば、SNSでよくある次の行動が、返報性の法則に当てはまります。

  • 知らない人だけどフォローされたお礼をしておこう
  • いいねをしれくれたから、相手にもいいねしておこう
  • せっかく反応をくれたので返信を返しておこう

SNSでフォロワーを増やすために、返報性の法則によるお返しを狙って行動する人も多いです。

 

返報性の法則は4つのパターンに分かれる

返報性の法則は、相手の気持ちによって次の4パターンに分かれます。

  1. 好意の返報性
  2. 敵意の返報性
  3. 譲歩の返報性
  4. 自己開示の返報性

どのパターンでも「相手にされたことを自分からも返す」という基本は変わりません。

具体例とともに紹介していきます。

1.好意の返報性

相手からの好意に応えたくなる心理を活用したものです。自分を褒めてくれた人には、つい自分も「あなたこそ素敵ですよ」とフォローするような気持ちのことを指します。

そこまで親しくない関係性でも、好意を向けられれば相手への印象がいい方向に変わるでしょう。

2.敵意の返報性

好意の返報性とは反対に、向けられた敵意に敵意で返す法則です。

「お返し」というよりも「仕返し」に近く、ネガティブな気持ちを含んでいます。日常生活では「接客で嫌な対応をされたから、こちらも横柄な態度でいいだろう」というようなシチュエーションです。

ドラマで有名となった「やられたらやり返す、倍返しだ!」のセリフも、敵意の返報性と繋がります。

悪いことをすると自分に返ってくるという古くからの教えは、まさに敵意の返報性が当てはまるのです。

3.譲歩の返報性

相手が譲ってくれたら自分も譲ろうという気持ちが「譲歩の返報性」です。

電車で「この席座ってください」と立ってくれた人に「もうすぐ降りるからいいのよ」と自分も譲るような状態も、譲歩の返報性によるものです。
マーケティングでは「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」で譲歩の返報性が応用されています。

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックは、最初にハードルの高いリクエストを提示する方法です。

相手に断られたら、本命である小さなリクエストを伝えます。
例えば10万円の契約が上手くいかなくても、続けて半額になる特別割引を伝えると、相手は1度断った罪悪感から要求を受け入れてくれる可能性が高いです。

4.自己開示の返報性

相手が心を開いてくると、自分もリターンを与えたくなる心理です。例えば相手が自己紹介を先にしてくれると安心し、自分も話しやすくなる時があります。

逆に知り合ってまだ間もない相手には、緊張して身構えてしまうものです。

 

返報性の法則の落とし穴は長期的なマーケティングに向いていないこと

返報性の法則は、長期的なマーケティングには向いていません。ユーザーがお返しをしようと感じるのは最初の数回のみだからです。

人間関係でも、何度も一方的にお土産を渡しても相手はいつか慣れてしまうでしょう。
同じ相手に返報性の法則でプッシュしすぎると、慣れてお返しの気持ちが薄くなるリスクがあるので注意が必要です。

最初の1回には効果が大きいですが、繰り返し使えるマーケティング手法ではないことを理解しておきましょう。

 

返報性の法則をマーケティングに取り入れる際のコツ

返報性の法則をマーケティングに取り入れる際は、次の4点を意識してみてください。

  1. GIVEの精神を忘れない
  2. 特別感を感じさせる
  3. あまりにレベルの高いGIVEを与えすぎない
  4. 返報性の法則を繰り返し活用する

詳し解説していきます。

1.GIVEの精神を忘れない

返報性の法則では、GIVEの精神(与える気持ち)を持つことが重要です。

こちらから好意を積み重ねても、相手がリターンをくれるとは限りません。リターンに期待しすぎず、まずは徹底的にGIVEを送りましょう。

GIVEを通してユーザーとの信頼関係を築ければ、きっと良いリターンを返してもらえます。

2.特別感を感じさせる

返報性の法則で提供するGIVEでは、ユーザーに特別感を与えましょう。

自分のために作ってくれた特別なお菓子を受け取ると嬉しく感じ、後でお返しにお礼を言おうと思いますよね。
「あなただけ」「ここだけの情報」など特別感のある内容ほど、高い価値をアピールできます。

3.あまりにレベルの高いGIVEを与えすぎない

あまりにレベルの高いGIVEを与えすぎないようにしましょう。ユーザーが、ハイレベルな特典を「無料でもらえて当たり前」だと思ってしまうためです。

普段から99%の本気度で作ったメルマガを提供しているとしましょう。するとメルマガの最終回で本気度100%の商材をオファーしても、今までとの差を感じてもらえず不発に終わる可能性があります。

「今まで無料だったのに、同じような内容でお金をとるだなんて」と、ユーザーに不満を感じさせるのを防いでくださいね。

4.返報性の法則を繰り返し活用する

返報性の法則を使ったマーケティングは、注文を受けて終わりではありません。購入後のユーザーにもGIVEを与え、お礼の気持ちで再び注文してくれる流れを作ることが大切です。

例えば「購入後◯日間だけ使える限定クーポン」などを配布するのです。「せっかくクーポンをもらったのだから、早いうちにまた注文しようかな」と感じてもらえます。

とはいえ、短いスパンで返報性の法則を多用しすぎると、ユーザーが慣れてお返しの気持ちを抱きにくくなるので注意しましょう。

 

返報性の法則の他に使える5つのマーケティング手法

返報性の法則を提唱したチャルディーニは、他にもマーケティングに使える手法を5つ紹介しています。

  1. 一貫性
  2. 社会的証明
  3. 好意
  4. 権威
  5. 希少性

これらの考え方は、返報性の法則と合わせてチャルディーニの法則と呼ばれています。返報性の法則と一緒に使って、マーケティング効果を最大化させましょう。

1.一貫性

自分で決めたことを達成しようと行動する心理です。

例えば歯医者で次回の通院日を自分で指定したら、予定を空けて必ず行こうと思いますよね。
マーケティングでも、あえてユーザー側に決断を委ねることで、一貫性のある行動をとってもらえるようになります。

2.社会的証明

自分以外からの評価を参考にして、商品やサービスを選ぶ行動です。

「口コミサイトで5つ星評価を獲得」などのキャッチコピーも第三者からの評価に当たります。
マーケティングでは、お客様の声やアンケート結果を紹介するなどして社会的証明を示しましょう。

さらにレビューサイトやSNSに口コミ投稿を増やすことも、社会的証明を示すのに効果的です。

3.好意

親しい相手からのお願いを断らず、できる限り力になろうと感じる心理の法則です。特に対面やビデオチャットを使った営業では、相手からの直接のお願いを断るのは心苦しく感じるでしょう。

紹介制のマーケティング手法などに活用できます。

4.権威

専門家などの太鼓判があると、信頼感が増すという心理。「医師も認める健康法」「女優も飲んでいる美容サプリ」などと聞くと、なんだか効果が高そうに感じますよね。

資格や肩書を持った人からの推薦を紹介し、マーケティングに繋げましょう。

5.希少性

ここだけの貴重な機会を逃したくないと感じる気持ちです。「3日間だけの特別キャンペーン」「5名様限定」といったキャッチコピーでレア感を演出しましょう。

上手く希少性を強調できると、行動を急いでもらえる効果を期待できます。

ぜひこの記事を参考に「受け取ったGIVEにはお返しをしたい」という返報性の法則をマーケティングに活用してみてください!

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