【誰でも作れる】ペルソナ設定の7つのコツ！具体例や注意点までまるっと解説
「仕事でペルソナを作れと言われたけど、どうしたらいいかわからない」
「マーケティングにペルソナがいると言われたけど、いまいち活用できていない」
「ペルソナを作りっぱなしになっていて、困っている…」
ビジネス
初心者
マーケティングを考えるときには、ペルソナが有効と聞いたことがある方も多いのではないでしょうか？しかし、なんとなくペルソナを作ってみたものの、うまく仕事にリンクしておらず放置しているかもしれません。
ペルソナは、差別化した商品を作るのにとても便利なツール。しかし、作成方法にコツがあり、ルールを守れていないと有効活用できません。
そこでこの記事では、ペルソナ設定に関するコツを徹底的に解説しています。
- ペルソナとはなにか
- ペルソナ設定で考えるべきこと
- やるべき手順
実際の例も付けてわかりやすく解説しています。
この記事を最後まで読むと、ビジネスに活用できるペルソナが誰でも作れるようになりますよ！
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ペルソナ設定とは！ターゲットとの違いをサクッと解説
まずはペルソナについて簡単におさらいしましょう。ペルソナは、自社の商品やサービスを使う架空の人物像を指します。実在こそしないものの、趣味や悩みなどまで作り込まれた、1人の人物です。
よく「ペルソナ＝ターゲット」と勘違いされることがあります。しかし、ペルソナはターゲットより詳細に人物像を作り込まれており、情報の深さに差があります。
1.ターゲットとペルソナは違うもの
ターゲットは、年代や職業などの属性で切り分けられたグループのこと。
「30代で年収2,000万円の男性経営者」「40代の専業主婦」などは、ターゲットに当たります。ターゲットを決めることで、広告を流す先を絞り込めたり、サービスの価格設定の参考になったりするのがメリットです。
しかし、現在はサービスも情報も多く存在するため、ターゲットを決めただけでは差別化できなくなってきました。モノ・情報があふれるにつれ、「みんなと違うものが使いたい」「自分だけに合うものを持って個性を表現したい」という需要が高まってきたためです。
実際にパーソナライズド・マーケティングという、個別にマーケティングアプローチを行う考え方も生まれてきました。
この時代にモノを売るには、1人ひとりに最適化した商品・サービスや広告を作る必要があります。これには、詳細なニーズの把握が必要です。
そこで役立つのがペルソナです。
ターゲット設定については関連記事「【実例解説】ターゲット設定はマーケティングの根幹！STP分析を通じて明確にターゲティングしよう」にて詳しく解説しています。ぜひ参考にしてみてください！
2.ペルソナはより詳細な顧客像を作り込むためにある
ペルソナでは、特定の1人に関するリアルな人物像を作成します。 対象人物の名前や価値観まで考えることで、パーソナライズドマーケティングに対応できるからです。
たとえば、洋服を売る場合「30代・専業主婦・世帯収入500万円」と属性を区切るのがターゲット。一方で、ペルソナではさらに具体的な内容にも踏み込んでいきます。
- 子どもと外遊びをすることが多く、おしゃれ着を来ても汚れてしまう
- クリーニングに出すのはもったいないので、洗濯は家だけ
- お小遣いは月1万円。本当はオシャレしたいが洋服はセールのときにまとめ買いすることしかできない
など、個人のライフスタイルや悩みまで作り込みます。
詳細な1人を想定することで、個別のニーズに合った商品・サービスをより具体的に考案できるのがメリット。これからの時代に競合に打ち勝つには、ペルソナを設定するのが不可欠と言えるでしょう。
ペルソナ設定で考えるべき内容
それでは、具体的にペルソナ設定で考えるべきことを解説します。
- 個人情報・属性
- パーソナリティ
- 悩み
- 日常生活・ルーティーン
- 普段の購買行動
- 商品に関する理解・関わり方
- 商品購入の障壁になるもの
の7つは最低限考えておくべきでしょう。
1. 個人情報・属性
まずは、個人情報と属性を決めていきます。具体的には以下のような内容を検討しましょう。
- 名前
- 性別
- 年齢
- 勤務先・役職
- 年収
- 家族構成
- 居住地
この設定には、既存ユーザーの分析や定量調査が有効です。まずは、商品・サービスを良く利用する典型的なユーザーの属性を決めます。
2. パーソナリティ
更に具体的に、その人らしい部分を考えていきます。
- 性格
- 価値観
- 将来の夢
- 仲のいい友達の数
などを作り込みます。
ここに関しては、必ずしも商品に直接つながらなくても問題ありません。
3. 悩み
ペルソナが悩んでいることを具体的に記載します。
- 産後太りから体型が戻らない
- 寝る時間が不規則になりがちで常に睡眠不足
など、こちらも具体的にするほどサービスのアイデアが湧いてきます。ユーザーは悩みを解決するために商品を買うので、ここはていねいに取り組みましょう。
4. 日常生活・ルーティーン
ペルソナが普段どんな生活をしているのか、毎日欠かさずしていることはなにか、検討しましょう。日常生活を描くと、人物像がくっきりとしてきます。ルーティーンには考えかたやこだわりが色濃くでてくるため、ぜひ記載してください。
- 1日の過ごし方
- 趣味
- 習慣にしていること
などを検討します。
5. 普段の購買行動
普段どのように商品を買うのか考えます。自社の商品を売る上で、購買行動の理解は重要です。
- インターネットで購入するか、必ず店舗で購入するか
- 購買をするときに口コミを見るか
- どの程度商品を比較するか
- 普段購入する価格帯はどれくらいか
など、商品の購入に関する部分を詰めましょう。
6. 商品に関する理解・関わり方
実際に検討しているサービスについて、理解や関わり方を記載します。たとえば
- すでに商品を知っているのか
- 周りに利用している人はいるのか
- どんな点に魅力を感じているのか
- 購入を決める要素はなにか
- 購入するとどんな変化があるのか
といった要素を明確にしてください。
7. 商品購入の障壁になるもの
なぜ商品を今買っていないのか、理由を考えます。
- 価格
- 効果を疑っている
- 店舗が遠く出向けない
など、具体的な理由を設定するのがコツです。
可能であれば、自社の商品への問い合わせがあったのに購入に至らなかった人にヒアリングできると良いでしょう。より具体的な理由が設定できます。
設定したペルソナの例
それでは、具体的に設定したペルソナの例を紹介します。今回は、アパレル系の商品を検討している企業が作ったケースを想定しています。
名前：伊藤智子
年齢：30歳
性別：女
職業：専業主婦（出産を期に退職）
世帯収入：500万円
家族構成：36歳の夫、4歳、2歳の男の子ども
居住地：東京都練馬区（持ち家のマンション）
趣味：ドラマを見ること
人間関係：幼稚園で出会ったママ友3人と仲がいい。大学時代の友人4人とも定期的に連絡を取っている
よく使うSNS：Instagram
よく買い物をする店：近所のスーパー。洋服はネット通販で買うことが多い
＜日常生活＞
元気な子どもたちがおり、昼間は家事をしている。下の子が運動が好きで、毎日公園に行って遊ぶのは欠かさない。子どもがお昼寝をしている時間にInstagramでおしゃれな家や100均の便利商品レビューを見るのが好き。
子どもが寝た21時以降は、ドラマを見ながら夫の帰りを待っており、この時間が息抜き。
＜悩み＞
結婚前は、オシャレが趣味。スタイルの良さに自信があり、服装を褒められることが多かった。今もオシャレをしたいと思うものの、やんちゃな子どもたちと遊んでいるとどうしても洋服が汚れてしまうため、ブランド品を着ることはなくなってしまった。
プチプラの洋服を通販で探すものの、どうしてもシワにならず洗濯しやすいものを選んでしまう。産後に7kg太ってしまい、二の腕やお腹周りをカバーするものしか着れない。
普段はそこまで気にしていないものの、3ヶ月に1回大学時代の友人と会うときに、未婚で可愛い服を着こなしている友だちを見て「みんなはオシャレだな」と思い気持ちが落ち込んでしまう。本当はもっとオシャレをしたいのに、結婚前ほど服にお金をかけられず、コンプレックスを感じている。
ペルソナ設定の7つのコツ
ペルソナを設定するには7つのコツがあります。
- ペルソナは1人だけ設定する
- 既存顧客情報を洗い共通点を見つける
- アンケートを行う
- インタビューを活用する
- アウトラインを先に作る
- 作成したペルソナを検証する
- 定期的にペルソナの見直しをする
それぞれ確認していきましょう。
1. ペルソナは1人だけ設定する
ペルソナは、1人だけ設定するようにしてください。
商品をもっと売るために、多くのターゲットを設定したくなる気持ちはわかります。しかし、ペルソナを複数人作ってしまうとサービスの軸がぶれ、結局誰にも刺さらないものになってしまいます。
たとえば「少量で色んなものを試してみたい」「気に入ったものはずっと買い続けたい」という二人がいる場合、それぞれサービスやキャンペーンの内容は変わるはずです。どちらかに絞って訴求したほうが、その層に喜ばれるものとなるでしょう。
明確な1人をペルソナにすることで、途中でサービスの方向性が変わってしまうのも防げます。ぜひ、実在しそうな人を1人、作り込んでみましょう。
2. 既存顧客情報を洗い共通点を見つける
ペルソナがまったく思い浮かばない場合、既存の顧客情報が役立ちます。すでにリリースしている商品・サービスの顧客は、まさに今売りたいものを欲している人だからです。
まずは、既存のサービスが刺さる層を把握するために、顧客情報を整理しましょう。年齢・性別・悩みなど、共通点がないか分析していきます。
社内に何かしらのデータが残っている場合は、それを洗いましょう。また、競合のサービスを使っている人の共通点をまとめてみるのも役立ちます。
3. アンケートを行う
新しいサービスを行う場合、社内にデータが十分そろっていないかもしれません。その場合は、アンケートが役立ちます。
サービスの骨格がある場合は、それが必要と答える人の属性を分析できます。また、ジャンルしか決めていない場合は、興味やそのジャンルにかけているコストなどの情報も取得できるでしょう。
アンケートには2種類あります。
- 定量調査
- 定性調査
定量調査は、数字で確認できる調査です。たとえば、40代で興味のある人の割合を求めたり、年収を聞いたりするなど。ターゲット層がどれくらいいるか実態を把握するのに用いたり、仮設が正しいか検証するのに使います。
一方、定性調査は文章や言葉、行動で回答してもらうもの。興味がある事柄を記述してもらうなどが当たります。こちらは、仮説を立てたり、うまく行かなかった原因を分析したりするのに使います。
目的に合わせてアンケートを設計してみましょう。
4. インタビューを活用する
ペルソナ設定に当たり、インタビューを活用するのも1つの手です。アンケート調査に比べて、より踏み込んだ情報を得られます。
顧客が答えた内容に対し、なぜその発言をしたのかを理解できるのはインタビューのメリット。アンケートの定性調査ではわかりきらなかった部分が見えてくるので、どんどん深堀りしていきましょう。
インタビューをするのは、データ分析やアンケートをしたあとがおすすめ。ターゲットを絞り込んでからにしないと、本来狙うべき人とは違う層にアプローチしてしまうリスクがあるからです。リソースを無駄にしないためにも、インタビューはペルソナ作成の後半で行ないましょう。
5. アウトラインを先に作る
ペルソナは一度で書き上げようとしてはいけません。最初にアウトラインを作り、徐々に肉付けた方がうまくできます。
最初にざっくりとした人物像を作り、そこに情報を付加するように意識してみてください。
6. 作成したペルソナを検証する
作成したペルソナが、実際に存在する層に合致するか検証します。
入念なリサーチをしていても、肉付けをしているうちにズレてしまうことはあります。思い込みでペルソナを作ると、うまく機能しません。サービス提供者の願望や先入観が入っていないか、改めて検証しブラッシュアップしましょう。
7. 定期的にペルソナの見直しをする
ペルソナは一度作れば万能というものではありません。時代の変化につれて個人の考えかたも変わってくるので、定期的な見直しが必要になります。
たとえば、飲食店経営者として売上が伸びている経営者を想定していた場合、今は顧客が減り、融資に悩んでいるかもしれません。実際の顧客も状況が変化していくのと同様に、時代の流れに合わせ、情報を更新する必要があります。
ペルソナを見直し、変化を捉えられれば同じ人物に対して新たなサービスや戦略も検討できるので、うまく活用していきましょう。
ペルソナ設定の2つの注意点
ペルソナ設定時の注意点は2つです。
- 都合の良い人物を設定しない
- 担当者全員がイメージできるまで作り込む
使えないペルソナや、実在しない人物像を生み出しても、うまく活用できません。どちらも意識してみてください。
1. 都合のいい人物を設定しない
自分の思い込みを元に、都合のいい人物像を設定してはいけません。サービスがある程度形になっている場合、それが売れそうなユーザーを都合よく作るのはよくある間違いです。
たとえば、「一人暮らしで犬を飼っている新卒一年目の女性。年収1,000万円くらいで生活は安定しているが、残業が多くて愛犬に餌をあげる時間が遅くなるのが悩み」という人物像をさらに作り込んでも、その層が実在しなければ意味がありません。結局、購買者がいないからです。
ペルソナは、購入者の代表となる姿。サービスありきで設定せず、リサーチを元に根拠を持って設定するようにしてください。
2. 担当者全員がイメージ統一できるまで作りこむ
ペルソナは、そのサービスに関わる担当者全員で共有する必要があります。それぞれイメージしている人物像が異なれば方向性がぶれてしまうので、注意が必要です。必ず全員がイメージ統一できるまで作り込みましょう。
名前や写真まで設定し、「佐藤さんならきっとBのほうが好きだよね」といった話が自然と出てくるようになればペルソナ設定は成功。より魅力的な商品・サービスが作れるはずです。
ぜひこの記事を参考に、ペルソナをマーケティングに活用してみてください！
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