【今すぐ使える】PASONAの法則の使い方を事例とともに徹底解説！新旧の違いも比較
「PASONAの法則が上手く使いこなせない」
「新旧の違いがよくわからない」
「PASONAの法則で売れるコピーを書けるようになりたい」
ネットビジネス
初心者
など、悩んでいませんか？
マーケティングの手法としてよく紹介されているPASONAの法則ですが、なんだか難しそうなイメージがありますよね。
なんとなく説明を読んで理解した気になっても、いざ応用しようとなるとなかなか上手くいかないなんてこともしばしば。
頭では分かったつもりになっていても、PASONAの法則を効果的に使えていない方は意外とたくさんいます。そこでこの記事では、PASONAの法則でワンランク上のセールスを行うために以下の内容を解説。
- 新PASONAの法則を構成するパーツ
- 新・旧PASONAの法則の違い
- 活用事例
- 使いどころ
- 活用するコツ
参考にしながらセールスライティングをすれば、コピーライターでなくてもマーケティング効果の高い文章を書けるようになります。この記事で紹介している、PASONAの法則の穴埋め式テンプレートもぜひ活用してみてください。
穴埋めしながらPASONAの法則を活用すれば、より魅力的なセールスライティングを量産できるようになるでしょう。
しかしPASONAの法則を使っただけで、完璧にマーケティングをこなせるわけではありません。
PASONAの法則以外にも、マーケティングに活かせるテクニックをたくさん情報収集することが重要ですよ！
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PASONAの法則を30秒でサクッと解説
PASONAの法則とは、1999年ごろからマーケターの神田昌典氏が提唱し始めたマーケティング手法のこと。「この商品をぜひ買いたい！」とユーザーの心を動かせる、文章のまとめ方を指しています。
使い方は、あらかじめ用意されたテンプレートに伝えたいことを当てはめていくだけ。PASONAの法則を活用すれば、マーケティング効果の高い文章を効率的に組み立てられるようになります。
新PASONAの法則は6つのパーツを組み立ててできている！
新PASONAの法則は、次の6つのパーツから成り立っています。
- Problem（問題）
- Affinity（親近感）
- Solution（解決策）
- Offer（提案）
- Narrowing down（絞り込み）
- Action（行動）
このテンプレートに、テーマに合った文章を当てはめていくのです。
実はこの記事の冒頭の文章でも、新PASONAの法則をフル活用しています。
記事の冒頭の文章を例に、新PASONAの法則を構成するパーツを詳しく解説していきます。
1.Problem（問題）
「新旧の違いがよくわからない」
「PASONAの法則で売れるコピーを書けるようになりたい」
など、悩んでいませんか？
最初に、ユーザーが抱えている「問題」を言語化します。
ここでいう問題とは、ユーザーの頭の片隅にある次のような気持ちです。
- 悩み
- 疑問
- 不安
- 欲求
初めに目に飛び込む問題パートは、ユーザーからの第一印象として重要な部分です。ユーザーの気持ちを代弁し「自分に関係がある内容だ」と印象付けましょう。
問題パートで的外れな気持ちを代弁すると、内容を自分ごとととらえてもらえず、すぐに離脱されてしまいます。
2.Affinity（親近感）
なんとなく説明を読んで理解した気になっても、いざ応用しようとなるとなかなか上手くいかないなんてこともしばしば。
頭では分かったつもりになっていても、PASONAの法則を効果的に使えていない方は意外とたくさんいます。
ユーザーに寄り添う「親近感」のパートです。ユーザーからの共感を誘い「自分の悩みを分かってくれている」と感じさせます。
確かな親近感を演出するポイントは、自分も実際に経験したかのように書くこと。
経験ベースで書くことで内容がよりリアルに伝わり「うんうん、そうなんだよね」と強く共感してもらえます。
親近感のパートでユーザーの心を鷲掴みにすれば、続きの文章も積極的に読んでもらえるでしょう。
3.Solution（解決策）
- 新PASONAの法則を構成するパーツ
- 新・旧PASONAの法則の違い
- 活用事例
- 使いどころ
- 活用するコツ
参考にしながらセールスライティングをすれば、コピーライターでなくてもマーケティング効果の高い文章を書けるようになります。
なぜ問題を解決できるのかという根拠も入れ込むと、ユーザーがハッキリとしたビジョンを持てます。
4.Offer（提案）
穴埋めしながらPASONAの法則を活用すれば、より魅力的なセールスライティングを量産できるようになります。
提案のパートでは、ユーザーにとって最善な案を伝えます。
この記事では、最後まで読んでもらうことをゴールに「穴埋め式テンプレートをぜひ活用してみてください」と、問題を解決するアイディアを提案しています。
- サプリの効果で肌悩みが減る
- 肉体改造にはこのダンベルが最適
他にも、セールする対象によって上記のような提案が可能です。商品を使うとどのような満足感が得られるのか、具体的に入れ込むことがポイントです。
5.Narrowing down（絞り込み）
PASONAの法則以外にも、マーケティングに活かせるテクニックをたくさん情報収集することが重要ですよ！
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この記事のリード文では「メルマガにはブログには書けないノウハウが特別に詰まっている」ということを強調しています。絞り込みのパートでは、ユーザーが「いますぐ行動を起こさなければ」と感じるような内容が理想です。
- この商品を使うことを強くおすすめします
- ここでしか手に入りません
- 限定◯名様
- 今から10時間の特別セール
などの文言で、条件を絞り込みましょう。
6.Action（行動）
最後に、ユーザーにとって欲しい行動を再確認します。
ここでいう行動とは、商品の購入やメルマガ登録といったコンバージョンのこと。ユーザーが行動を起こす後押しとして、お願いしたいことをハッキリと伝えましょう。
- ぜひ購入して効果を実感してみてください
- キャンペーンが終了する前に今すぐご利用ください
といった最後のアピールです。
具体的に次のステップを教えてあげないと、意外とユーザーは行動できません。省略することなく、しっかりと訴求していきましょう。
新PASONAの法則と旧PASONAの法則の違い
| 新PASONAの法則 | 旧PASONAの法則 |
| Problem（問題） | Problem（問題） |
| Affinity（親近感） | Agitation（煽り・共感） |
| Solution（解決策） | Solution（解決策） |
| Offer（提案） | |
| Narrowing down（絞り込み） | Narrowing down（絞り込み） |
| Action（行動） | Action（行動） |
旧PASONAの法則では、問題パートの次に「煽り・共感」にあたる文章を入れていました。問題の中身に注目し「その問題は急いで解決したほうがお得ですよ」と緊急性を強調する狙いです。
ところが旧PASONAの法則では、ユーザーに危機感や不安感を与えて極度に煽る、ネガティブな使い方がみられるように。
これでは問題を深掘りして煽るという本来の趣旨を満たせません。
そこでPASONAの法則を広めた神田氏は「煽り・共感」のパートをブラッシュアップした新PASONAの法則を提案しました。煽りよりも親近感を重要視し、ユーザーの気持ちに寄り添えるマーケティングへと進化したのです。
さらに解決策のパートに提案を付け足したことで、伝えたいことをより丁寧に盛り込める流れになりました。
旧PASONAの法則をもう使わないほうが良いというわけではありません。しかしユーザー第一のセールスで好印象を与えるため、現在では新PASONAの法則がよく活用されています。
新PASONAの法則を活用している企業の事例
ここからは、新PASONAの法則を活用している事例を見ていきましょう！
紹介するのは、Web制作のオンライン学習をPRするランディングページの事例です。
ランディングページの構成が、新PASONAの法則のどのパートに一致しているのか、1つずつ紹介していきます（参考：ZEROICHI）
1.Problem（問題）
このサイトでは、漫画形式で問題パートを作っています。
- 生活が大変
- Web制作は大変そうだし、稼げるまでに時間がかかりそう
- オンラインの学習なんて私に挑戦できる？
など、ランディングページに訪れたユーザーが思い浮かべそうなことを、漫画のキャラクターが代弁しているのです。漫画形式であれば、ユーザーにとっても読み進めやすく、より内容に惹き込まれるでしょう。
2.Affinity（親近感）
副業について悩みを抱えるのはあなただけではないのだと、ユーザーに共感しています。文章だけでなく、写真や箇条書きで視覚的にも整理している点が工夫ポイントです。
3.Solution（解決策）
こちらでは、ZEROICHIでスキルアップすることを最善の解決方法として提案。ZEROICHIを利用することで、理想的な働き方ができると強調しています。
4.Offer（提案）
ユーザーに最善案を伝える提案パートでは、ZEROICHIをおすすめする理由を紹介しています。
- 案件獲得のサポートを受けられる
- ゼロイチから直接案件を受注できる
- 失敗しにくい学習方法を取り入れている
- 受講生から喜びの声が集まっている
などの要素で「ZEROICHIのサービスを使うべき」という方向性を印象付け。グラフや図解で内容を整理しているので、仕事に関する難しい内容でも噛み砕いて伝えています。
5.Narrowing down（絞り込み）
「無料体験キャンペーン実施中！」という点の強調は、ZEROICHIのサービスを試す良い機会だと伝える、絞り込みの役割です。
ここまでランディングページを読み進めたユーザーは、ZEROICHIのサービスがかなり気になっている状態。「今申し込みをするべき！」という理由を大々的に伝え、ZEROICHIでWebに関するスキルを身につけたいと感じさせています。
6.Action（行動）
「たった1分で申し込める」というコピーで背中を押し、直後に申し込みフォームを設置。他のページに移動することなく申し込みを済ませられる作りで、ユーザーの購買意欲を保ったまま契約に進めます。
PASONAの法則の使いどころ3選
PASONAの法則は実はあらゆる場所で使われています。
よく使われている場所の例は次の3つ。
- ランディングページ
- ブログのリード文
- 営業トーク
それぞれ簡単に解説していきます。
1.ランディングページ
ランディングページとは、商品やサービスを売り込むためのページです。PASONAの法則の絞り込みや行動のパートが、1つの商品を訴求するのにピッタリな作りです。
ZEROICHIの事例のように、さまざまな企業がPASONAの法則を活用してランディングページを作っています。
1枚のページに情報を網羅するランディングページは、ストーリーを追って商品をアピールするPASONAの法則と相性がバッチリなのです。
LPの作り方については関連記事「【無料からできる】ランディングページを自分で作る3つの方法！デザイン未経験ならツールの利用も検討を」にて詳しく解説しています。ぜひ参考にしてみてください！
2.ブログのリード文
ブログの冒頭にあるリード文（導入文）でも、PASONAの法則がよく使われています。
リード文の役割は、ユーザーを引き込んで記事を最後まで読みたいと感じさせること。PASONAの法則の前半で挙げた問題パートでユーザーの心を掴めれば、続きを読み進めてくれる確率が上がります。
また、記事の中でアフィリエイトのリンクをクリックしてもらいたい時にも、PASONAの法則で順を追ってユーザーとの距離を縮められます。
3.営業トーク
PASONAの法則が活きるのは文章だけではありません。ビジネスマンの営業トークでも活用されています。
商品の購入や契約など、相手にとってもらいたい行動をゴールとして決めて、自分なりの営業トークを作っておきましょう。
「買わないと後悔しますよ」というように不安感を煽りがちな旧PASONAの法則では、営業感が強く顧客側からの信頼を損ねてしまいます。新PASONAの法則をトークに取り入れ、自然な会話の中で訴求していくことがポイントです。
PASONAの法則でより魅力的なセールスをするコツ
PASONAの法則でより魅力的なセールスをするには、次のコツを意識してみてください。
- 数字を入れる
- 緊急性を伝える
- ベネフィットを伝える
ポイントを詳しくお伝えしていきます。
1.数字を入れる
PASONAの法則で根拠を伝える際は、数字を入れると効果的。「◯％の利用者が実感」「◯年連続で受賞」といった伝え方です。
根拠に具体性が増し、ユーザーに納得してもらいやすくなります。
ただし数値を引用する際は、必ず事実に基づいた情報を伝えましょう。
2.緊急性を伝える
ユーザーに行動をうながす部分では、緊急性もアピールするのがおすすめです。「早く申し込まなくては」と、ユーザーが行動を急いでくれる効果があります。
- ◯名様限定のご案内
- キャンペーンはあと3日
- 定員に到達次第終了
などの文言で緊急性をアピールできます。
緊急性を強調するキャッチコピーの乱用はNGですが、適度に行動を煽るのも1つの手法です。
3.ベネフィットを伝える
ベネフィットとは、商品を使った先で感じられる、気持ちや生活の変化のことです。
商品を使った後の自分を具体的に想像でき、より魅力を感じてもらえます。
例えば「このシェーバーで髭を綺麗に剃れます」では、単なるメリットで終わってしまいます。「シェーバーで綺麗に髭を剃った結果、肌荒れのないツルりとした肌に近づけます」という風に、一歩踏み込んで感情を揺さぶりましょう。
ぜひPASONAの法則で魅力的なセールスライティングを行い、ネットビジネスに役立ててみてください。
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