【極意】ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）成功の秘訣は教育にあり！個人で使える手法とは
「ダイレクトレスポンスマーケティングって何？どんな風に実践すればいい？」
「DRMの教育って何をすればいいの？」
「顧客教育に使えるツールはあるのかな？」
マーケティング初心者
このようなお悩みを抱えていませんか？ダイレクトレスポンスマーケティングとは、主に「集客」「教育」「販売」の3段階に分けられるマーケティング手法です。
3つのフェーズの中でも、特に重要といわれているのが「教育」です。
教育はダイレクトレスポンスマーケティングのなかでも、成功の分かれ道とされています。しかし、ダイレクトレスポンスマーケティングの教育について、どのような方法で進めればいいのか分からない方も多いのではないでしょうか？
ただ単にマーケティングを実行しても成果は期待できないため、知識を身に付けることが大切です。
そこでこの記事では、ダイレクトレスポンスマーケティングについて
- 教育の重要性
- 教育を行う手順
などを解説していきます。
初心者の方でも理解しやすいよう、基礎的な内容も噛み砕いて紹介します。ダイレクトレスポンスマーケティングは、法人だけでなく個人でも行える手法です。
実践しようと考えている方は、ぜひこの記事を参考にしてみてください。
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ダイレクトレスポンスマーケティングとは？
ダイレクトレスポンスマーケティングについての理解を深めるべく、こちらでは以下の内容を解説します。
- 概要
- メリット
- 成功事例
ぜひチェックしてみてください。
1.概要
ダイレクトレスポンスマーケティングとは、見込み客からの反応を獲得することを目的としたマーケティング手法です。例えば、広告などの発信された情報に返答があった顧客に対して、商品やサービスを販売する方法がダイレクトレスポンスマーケティングです。
アルファベットでは「Direct Response Marketing」と記載されるので、それぞれの頭文字を取り「DRM」と呼ばれることもあります。
オンラインビジネスと相性が良いため、注目を集めているマーケティング手法でもあります。
2.メリット
ダイレクトレスポンスマーケティングの大きなメリットは、高い費用対効果を期待できることです。ターゲットを絞り込んでアプローチする特徴があるためです。
例えば、ターゲットを決めずに商品の宣伝をすると、知名度は上がるものの販売には結び付かないことがあります。
一方、ダイレクトレスポンスマーケティングは、見込み客からの反応を獲得し、アクションがあった顧客に対してアプローチをかける手法です。興味があったり、購買意欲が高かったりするユーザーをターゲットにでき、成果に結び付きやすくなります。
この結果、高い費用対効果が期待できるという訳です。
また、ダイレクトレスポンスマーケティングでは、広告費からどれだけ効果があったか、顧客からどれだけレスポンスがあったかを数値化できます。思うように成果が見込めなかったときに、改善点を見つけやすいというメリットがあります。
3.成功事例
ダイレクトレスポンスマーケティングの成功事例として、株式会社やずやの手法を紹介します。
株式会社やずやは、にんにく卵黄シリーズなどで知られる健康食品・サプリを扱う企業です。この企業は、サプリの無料サンプル提供を行うことで、商品が気になった見込み客から電話をかけてもらう手法を実践しています。
その後、サンプルを使用して良かったと思う顧客に向け、実際の商品を販売します。無料サンプルを用意しているのは、ユーザーに興味を持ってもらったり、商品の良さを感じたりしてもらうのが目的です。
また問い合わせをしてもらうことで、見込み客のリスト収集も期待できます。
ダイレクトレスポンスマーケティングの仕組み
ダイレクトレスポンスマーケティングは、主に以下3つのフェーズに分けられます。
- 集客
- 教育
- 販売
それぞれの項目について、順番に解説します。
1.集客
ダイレクトレスポンスマーケティングを実践するには、まずは見込み客の集客が必要です。集客用の窓口を作り、教育を行うためのメルマガやLINEなどに繋げましょう。
個人がダイレクトレスポンスマーケティングを行うなら、以下のコンテンツを窓口にするのがおすすめです。
- ブログ
- YouTube
これらサービスの活用方法は、以下の関連記事をぜひ参考にしてみてください。
2.教育
ブログやTwitterなどで集客できれば、教育フェーズに入ります。この段階では、見込み顧客に対して継続的に情報を提供しましょう。情報提供する際には、顧客から信頼を寄せてもらうよう心がけます。
そのため、最初の内は自社や自分の紹介ではなく、ユーザーに役立つ情報を届けるようしましょう。
なお教育方法は、当記事中の「【4ステップで解説】ダイレクトレスポンスマーケティングの教育手順」にて詳しく解説します。こちらもぜひ参考にしてみてください。
3.販売
教育を経て購買意欲が高まった見込み客には、商品を販売しましょう。顧客教育が上手くいけば、強引な売り込みをしなくても成果が期待できます。
販売する際には、
- 限定〇名様特別価格
- 〇月〇日までのキャンペーン
などの特別感を演出するのがおすすめです。なお、成果に結び付かなかったとしても、集客リストがあるため何度でもアプローチをかけられます。
新商品を出したり、売りたいサービスがある場合には、教育・販売を繰り返し行いましょう。
ダイレクトレスポンスマーケティングにおける「教育」の重要性
ダイレクトレスポンスマーケティングの中で最も重要なフェーズは、顧客教育です。商品に興味を持ってもらったり、購買意欲を高めたりすることで、販売の成果が期待できるため。
なお、ダイレクトレスポンスマーケティングにおける教育の目的は、顧客と信頼関係を結ぶことです。
集客したユーザーに対して、いきなり「サービスを契約して」「商品を買って」と訴求しても、思うような効果は期待できません。成果に結び付けるためには「この人（会社）からなら商品を買ってもいいだろう」と顧客から信頼を寄せてもらうことが大切です。
そのため、ダイレクトレスポンスマーケティングを成功させるためには、教育に力を入れましょう。
ダイレクトレスポンスマーケティングの教育に使える2つのツール
ダイレクトレスポンスマーケティングの顧客教育を行う際には、以下の2ツールを使用しましょう。
- メールマガジン
- LINE
それぞれの項目について、順番に解説します。
1.メールマガジン
顧客教育を行う際には、メールマガジンを活用しましょう。メールマガジンのメリットは、一度登録してもらえば定期的にメッセージを届けられることです。さらに長文も送れるので、じっくりと訴求を行えます。
これらの利点から、メールマガジンはダイレクトレスポンスマーケティングの顧客教育と相性の良いツールといえます。
メールマガジンの作り方は「【サルでもわかる】読まれるメルマガの作り方7STEP！無料配信ツールや文章のコツを紹介」にて詳しく解説しています。初心者向けにおすすめのツールや文章の書き方などを分かりやすく紹介しているので、ぜひ参考にしてみてください。
2.LINE
LINEも、ダイレクトレスポンスマーケティングの顧客教育と相性の良いツールです。
メールマガジンと同様に、一度登録してもらえば定期的にメッセージを送れます。画像や動画の共有を簡単に行える点がメリットです。
またLINEで顧客教育を行うなら、Lステップがおすすめ。
Lステップを簡単に説明すると、LINE公式アカウントよりも使える機能が多くなったツールです。LINE公式アカウントとは異なり、ユーザーの属性を把握できることが特徴。性別や年代、居住地などを始めとした情報を管理できます。
ただし、LINE公式アカウントやLステップの運用コストは、メールマガジンよりも高めです。機能が多いため、構築にも時間がかかります。
LINEの運用方法については「【ビジネス活用術】LINE公式アカウント運用のやり方を徹底解説！事例や使い方を紹介」をチェックしてみてください。活用事例やビジネスで使えるおすすめの機能を紹介しています。
【4ステップで解説】ダイレクトレスポンスマーケティングの教育手順
ダイレクトレスポンスマーケティングで顧客教育を行うなら、以下のステップを踏みましょう。
- 有益な情報を提供
- 自己紹介
- 商品・サービス紹介
- 無料体験の案内
それぞれの項目について、順番に解説します。
ステップ1.有益な情報を提供
教育を行う際には、まず顧客にとって有益な情報を提供しましょう。
なぜなら、発信に対して興味を持ってもらうためです。いきなり自社や自分の紹介した場合、顧客は発信内容を読んでくれない可能性が高いです。
最悪の場合、必要のない情報だと認識されてしまい、メルマガの解除やLINEの通知停止・ブロックなどに繋がるケースもあります。
そのため、最初の内は顧客が「欲しい！」と思うような有益な情報を提供しましょう。ユーザーがどんなことで悩みを抱えているのかを考えると、発信する内容を設定しやすいです。
顧客に興味を持ってもらう大事なステップなので、配信回数は3通～5通を目安としましょう。
ステップ2.自己紹介
有益な情報を提供し、顧客からの興味を集められたところで自己紹介を行いましょう。この段階では、自分の考えや経歴などを伝えるように意識します。顧客からより信頼してもらうことが目的です。
例えば、ダイエット用品の販売をする場合は
- ダイエットに失敗した経験からダイエット用品を開発しようと思ったこと
- 「ダイエットは辛い・苦しい」という考え方を変えたいという理念
といった内容を紹介してみましょう。商品を開発しようと思った経緯や顧客に抱いている思いを発信すると、信頼を寄せてもらいやすいです。
より興味を持ってもらえるよう、踏み込んだ部分までユーザーに届けるように意識するのが大切。自己紹介の配信回数は、2～3通が目安です。
ステップ3.商品・サービス紹介
有益な情報提供、自己紹介を経て、やっと販売したい商品・サービスの紹介を行います。この段階で重要なのは、商品・サービスを利用するメリットを感じてもらうことです。
主に以下の内容を紹介します。
- 商品・サービスを使うことで得られる利益（ベネフィット）
- 競合他社よりも優れているポイント
- 顧客が抱えている悩みの解決方法
このように、顧客の購買意欲を高めるように意識しましょう。利用者の声や事例を発信するのもおすすめです。
配信回数の目安は、2通～3通です。
ステップ4.無料体験の案内
商品・サービスへの興味が高まっている状態で、無料体験の案内をします。
ここでは、販売フェーズへの移行を意識します。無料体験で商品・サービスの良さを理解してもらえたら、購入は間違いないでしょう。
配信回数の目安は、1～2通です。1通目で無料体験の案内、2通目で体験枠がなくなってきていること（残り〇名様など）を記載すると、申し込みが期待できます。
ダイレクトレスポンスマーケティングを成功させるには教育に力を入れよう
ダイレクトレスポンスマーケティングは、オンラインビジネスと相性の良いマーケティング手法です。
法人だけでなく、個人の方でも高い再現性を見込めます。しかし、ダイレクトレスポンスマーケティングを成功させるには「教育」が重要です。
メールマガジンやLINEを活用して、顧客との信頼関係を築けるよう意識しましょう。
マーケティングについて興味を持った方は、以下の関連記事もぜひ参考にしてみてください。
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